Alexandra Zakharova Kirjatoukan havaintoja yhteiskunnasta

Moni ostos tehdään siksi, että halutaan myyjän kanssa lähteä kaljalle

Piia Aallonharjan blogikirjoitus kahdesta Pertistä havainnollistaa, että tasa-arvoisuus on mahdotonta. Silloinkin, kun päätöksenteon täytyy perustua faktoihin, esim. sosiaalitoimiston käsitellessä eri hakijoiden tapauksia, sanattoman viestinnän vaikutus siihen on ylivoimainen. Aallonharjan esimerkissä ainoa ero Pertti A.:n ja Pertti B.:n välissä on se, että Pertti A.:lla on pankkitilillä säästöjä, jotka nämäkään eivät riittäisi terveyskulujen takia pitkäksi aikaa. Pertti B. kuitenkin sai vaivatta kaiken tarvitsemansa, kun taas Pertti A. jäi tyhjän päälle. Pertti B.:n salaisuus on yksinkertainen: hän on mukava tyyppi.

Elämässämme "lähtisitkö kaljalle" tai miksei myös "panisitko" -tekijällä on paljon isompi merkitys kuin saatamme kuvitella, ja näin pohtii myös Rosa Meriläinen. Hän huomaa, että Suomen eduskunnassa onkin vastaavanlaisesti erittäin paljon hyvännäköisiä naisia ja juoppoja miehiä. 

Harva meistä suostuu myöntämään, että ostospäätöksissä altistuu sanattoman viestinnän vaikutukselle. Sanattoman viestinnän avulla on kuitenkin tehty miljardivoittoja, ja työskennellessäni puhelinmyynnin parissa totesin tämän seikan käytännössä: kaikki soittavat myyntipuheluita käyttäen samanlaista myyntipuhetta ja myyvät myös samaa tuotetta. Jotkut myyjistä keräilevät intohimoisesti erilaisia argumentteja tuotteen puoltamiseksi ja pommittavat kuulijoita faktoilla, joita vastaan on vaikea alkaa väitellä. Myynti ei kuitenkaan yksinkertaisesti suju. Yksi henkilö tulee paikalle ja ensimmäisenä työpäivänä selviää, että tähän tyyppiin luotetaan kaikissa tulo- ja ikäluokissa. Tuote on yhtä hyvä tai huono myyjästä riippumatta, spiikki on sama ja puhelinnumerot valitaan yhtä satunnaisesti kaikissa tapauksissa. 

Kuten Jonna Tuukkanen huomaa opinnäytetyössään, asiakas ei osta yritykseltä, hän ostaa henkilöltä. Jos myyjä pystyy samaistumaan kuulijaan ja herättämään hänessä luottamusta, kauppa syntyy vaivattomasti ja siitä jää molemmille hyvä mieli.

Ollessani puhelinmyyjä yhdellä työtovereistani oli tapana käyttää em. "lähtisitkö kaljalle" -tekijää mainioin tuloksin. Hänen nauhoitetuista puheluistaan saattoi löytyä aika henkilökohtaistakin tietoa, kuten yksityiskohtia lääkärikäynneistä, itsehallinta- ja paino-ongelmista ynnä muita seikkoja, joista keskivertoisen suomalaisen on ylipäätänsä aika vaikea avautua ventovieraalle. Tämä inhimillisyys ja avonaisuus työtoverissani kuitenkin vaikutti ihmisiin niin, että hänen kerrottuaan jo itsekin ostaneensa mainostettavan tuotteen kuulija päätyi ostokseen lähes väistämättä.

Eräiden tutkimusten mukaan sanaton viestintä muodostaa 80% vaikutuksesta käyttäytymiseen. Tämä selittää, miksi tietty henkilö saa myytyä moninkertaisesti enemmän kuin muut puhelinmyyjät, vaikka työ perustuu samaan spiikkiin. Ensivaikutelma ihmisestä syntyy 10 sekunnissa ja se on yllättävän pysyvä. Tästä syystä varmaan moni meistä muistaa kerran tulleensa puhelinmyyjän lumonneeksi, vaikka tavallisesti lopettaakin kaikki myyntipuhelut saman tien.

Ammattiliittojen ja koulutuslaitosten lehdet eivät korosta turhaan, että vuorovaikutustaidot ovat äärettömän arvokkaita. Organisaatioiden päätökset ovat hyvin harkittuja ja järjestelmällisiä, mutta organisaatioissakin tapahtuva päätöksenteko perustuu ihmisten väliseen vuorovaikutukseen. Koska jokainen meistä riippuu nimenomaan muista ihmisistä, Pertti B. saa haluamansa Pertti A.:ta helpommin, vaikka oikeudenmukaisuus vaatisi toisin.

Piditkö tästä kirjoituksesta? Näytä se!

2Suosittele

2 käyttäjää suosittelee tätä kirjoitusta. - Näytä suosittelijat

NäytäPiilota kommentit (3 kommenttia)

Käyttäjän MargaretaBlafield kuva
Margareta Blåfield

"ainoa ero Pertti A.:n ja Pertti B.:n välissä on se, että Pertti A.:lla on pankkitilillä säästöjä"
Sehän juuri tässä esimerkissä olennainen on fakta, jonka perusteella sossu olisi hylännyt toimeentulohakemuksen vaikka tämä Pertti olisi miten hurmaava tahansa.

Käyttäjän MikkoAhola kuva
Mikko Ahola

Onkohan minussa jotain vikaa, kun eivät puhelinmyyjät kuitenkaan saa minua vakuuttumaan ja ostamaan tuotetta? Ei, vaikka olisivat kuinka mukavia. Paitsi kerran ostin puhelinliittymän. Sitä vain mielessään päättää, että ei tarvitse kaupattua tuotetta, ja päätös on jo tehty siinä vaiheessa, kun kuulee mitä kaupataan, eikä puhelinmyyjällä ole mitään mahdollisuuksia muuttaa kerran tekemääni päätöstä.

Käyttäjän AlexandraZakharova kuva
Alexandra Zakharova

Se on varmasti hyvä itsellesi, jos pysyt selkein mielin mukavista myyjistä riippumatta :) Tuskin siinä mitään vikaa on.

Toimituksen poiminnat